某宠物药品牌连续两年跻身宠物驱虫企业前5名。 它是怎么从后面来的？

后来者“爱行者”正在成为中国宠物领域的一匹“黑马”。 2022年天猫双11，入围仅两年就入围宠物驱避赛道TOP5。

“爱行者”是全球第二大动物保护集团利兰旗下的宠物驱避品牌。 该品牌对利兰在中国宠物业务收入的贡献高达60%。 利兰是一家主要从事食品动物及宠物保健品开发的美国公司。 其销售市场已覆盖全球90多个国家和地区。

利兰共有十多个宠物药品牌进入中国市场，包括爱行、克里奥、北宠双、北宠清、索莱多等。其中，爱行进入中国仅8年，2020年才入驻天猫。

天猫宠物猫狗药榜单数据显示，2022年双11，驱虫药销量排名前五的品牌为：大虫艾、复联、艾行克、海乐妙、百虫清。 其中爱行和百虫清均为利兰动保旗下品牌。

日前，亿邦动力独家采访了爱漫步产品经理苏晓茹，了解爱漫步对中国宠物驱蚊器市场需求的洞察以及针对中国市场宠物消费者的品牌推广策略。

1.中国年轻宠物主人更喜欢高效饲养宠物

在人类与宠物共同生活的环境中，宠物寄生虫问题一直是重要的健康风险，定期使用驱虫药物也逐渐成为宠物主人的必需品。 根据驱除寄生虫的类别，宠物驱虫药大致可分为内驱、外驱和内外驱。 其中，内外通气属于比较高端的品类，近十年才在全球市场逐步推广。

苏小茹告诉亿邦动力，绝大多数美国宠物主人已经养成了定期驱虫的习惯，对这三类驱虫产品也有了比较清晰的认识。

另一方面，在国内，即使是对上海最高端商场的宠物主人的调查发现，很多人的认识还停留在“夏天体外驱虫，冬天体内驱虫，一年驱虫两次”，甚至有些宠物主人混淆了内驱力和外驱力的概念。

但目前中国宠物消费人群的代际变化，依然让主打“内外兼修”的爱行客找到了潜在机会。 苏小茹告诉亿邦动力，中国的年轻宠物主人呈现出三个鲜明的特点：

一是科学养宠理念更强，宠物相关消费决策过程更加理性；

二是对宠物的衣食住行更加照顾，在宠物身上花的钱更多，更容易接受中高端宠物品牌；

第三，他们更倾向于高效饲养宠物。 忙碌的工作结束后，宠物主人就会考虑如何以最有效的方式喂养自己的宠物。

在此背景下，艾行客的“内外驱”产品更容易在年轻宠物主人中推广。

” AiWalk的主要卖点是解决狗、猫体内28种体内外寄生虫，特别适合当下年轻人饲养宠物的需求，不仅帮助宠物预防和解决广谱健康问题效率高，同时也节省了宠物主人的时间。” 苏小茹说道。

目前，爱行的主要目标人群分布在北上广深等一线城市，其中以江浙沪等东部地区为主，其次是北方城市的中高端收入群体。

2、如何成为宠物主人信赖的“驱虫工具”？

艾沃克作为一款广谱的内外驱避剂，被很多宠物主人视为“驱虫剂”。

“与同类产品相比，我们采用了吡虫啉和莫昔克丁的经典配方，无需叮咬即可快速杀灭跳蚤，一次使用即可有效治疗耳螨。此外，我们还有更广泛的指定溶液，可以解决28种内部问题。”以及狗、猫的体外寄生虫，效果也比较温和。”苏小茹解释道。

据了解，爱沃克驱蚊产品的核心活性成分是莫昔克丁和吡虫啉。 莫昔克丁在使用后2小时内即可通过皮肤进入体内，而吡虫啉在滴注后12-24小时即可扩散到全身。 表面。

在“内驱虫”方面，爱沃克的产品可以作用于常见的蛔虫、钩虫、鞭虫、心丝虫； 在“外驱虫”方面，可以有效治疗外耳螨、疥螨、蠕形螨等。 感染并避免螨虫引起的脱发和脓皮病。

尽管我国年轻宠物主人已经逐渐形成了科学的宠物护理理念，但真正了解驱虫药的选择标准、使用频率和方法的人仍然寥寥无几。 基于此，如何让宠物主人树立科学的宠物护理理念，了解驱虫药物的正确使用方法，成为艾沃克市场教育的重点。

苏小茹告诉亿邦动力，爱步行将同时准备To B和To C两种营销方案来进行品牌推广：一是向专业宠物医生详细讲解产品的作用过程和独特优势，并通过渠道向C端专业人士传播。 B端专业人士渗透率； 二是针对普通宠物主人，通过形象生动的内容表达，潜移默化地传播科学宠物护理理念。

此前，iWalker已在其官方平台发布了“相信28”iWalker见证活动，特别邀请了33位宠物行业人士共同探讨科学驱虫的意义、驱虫习惯与误区、日常被忽视的寄生虫、驱虫等。 为宠物主人详细讲解“宠物为什么要驱虫”、“什么是广谱科学驱虫”、“如何选择驱虫药物”等驱虫药物知识盲点四个方面。

“我们希望大家都能认识到科学宠物护理的重要性。宠物感染寄生虫后，不能直接告诉主人，宠物主人只能在身体出现症状时才注意到。到了那个阶段， “其实比较严重，所以我们希望宠物主人养成定期给宠物驱虫的习惯。”苏小茹说。

3、30%的收入来自电商，速度明显快于线下渠道。

在美国宠物消费市场，宠物驱虫药被归类为“处方药”，宠物主人只能通过兽医医院开具的处方购买。 在中国市场，宠物驱虫药销售渠道更加多元化，宠物驱虫药线下销售。 主要是医院和KA合作伙伴，包括各大综合电商平台在线。

苏小茹表示，近三年来，国内疫情给线下宠物消费市场带来了很多不确定性，线下门店经营受到影响； 相对而言，电商渠道受到的影响相对较小。

目前，爱步行中国70%的收入来自线下宠物医院和宠物店渠道，其余30%来自线上电商渠道（主要是天猫和京东）。 “如果看销售额的绝对值，线下仍然占较大比例，但线上渠道增长更快。” 苏小茹说道。

继2020年进军天猫、京东等货架电商后，爱漫步也在2022年正式进军内容电商，在抖音、小红书上开展品牌营销活动，并试水直播带货。

“我们主要做两件事，一是种草，二是避难流亡。” 苏小茹说道。 内容种植和直播围绕品牌年度营销计划进行。 通过与抖音、小红书上的宠物博主、宠物主人合作，分享真实的宠物驱虫经验，实现一年365天不间断的“种草”。 、普及“内外兼修”的宠物保健理念。

目前，爱漫步在各大社交媒体平台上合作的宠物博主数量已达“十万”，品牌内部也在建立KOL的“金字塔”结构，根据宠物的喜好制定差异化的投放方案。内容的影响。

但相比线下宠物医院、宠物店等精准人群消费场景，如何通过内容电商触达精准人群，实现交易闭环，仍然是当前宠物药品品牌推广遇到的挑战。